「Web集客を始めたいけれど、何から手をつければいいかわからない」
「とりあえずSNSを始めてみたけれど、問い合わせにつながらない」
Web集客を始めるとき、多くの人はSNSや広告など、人を集める施策から手をつけようとします。しかし、購入や問い合わせの前にホームページを見て、信頼できる相手かどうかを確かめるお客様は少なくありません。
お客様を迎える受け皿と、問い合わせまでの導線が整っていなければ、施策で人を集めても成果にはつながりにくいです。
本記事では、Web集客の全体像を押さえたうえで、初心者が失敗しにくい始め方を5つのステップで解説します。
SEO・Web広告・MEO・SNSの中から、自分の事業に合う施策を選ぶ方法も紹介します。
専門用語はできるだけかみ砕いて説明しますので、Web集客が初めての方もぜひ参考にしてください。
Web集客とは
Web集客とは、インターネット上で、まだ自社を知らない人に見つけてもらい、ホームページへの訪問や来店につなげる取り組みのことです。
Web集客で目指す成果は、主に次の3つです。
- 問い合わせ（相談・見積もり依頼）
- 予約（来店・面談）
- 購入（商品の購入・サービスの申し込み）
どの成果を目指すかは、事業によって異なります。
たとえば、リフォームやホームページ制作のように高額で即決しにくいサービスなら、まずは問い合わせを増やすことが目標になります。
飲食店や接骨院のような店舗ビジネスなら予約、ネットショップなら購入が目標です。
Web集客というと、アクセス数を増やすことに目が向きがちです。
しかし、アクセス数が増えても、問い合わせや予約が増えなければ売上にはつながりません。目指す成果を最初に決めておくことが、Web集客のスタートラインになります。
Web集客の全体像｜成果につながる3つの要素
Web集客で成果を出すには、お客様の流れに沿った次の3つの要素が必要です。
- 入口：お客様に見つけてもらう（SEO、Web広告、MEO、SNSなど）
- 受け皿：お客様に信頼してもらう（ホームページ）
- 導線：問い合わせ・予約・購入へ進んでもらう（問い合わせボタン、フォーム、LINE相談など）
お客様は検索やSNSで事業者を知り（入口）、ホームページで料金や実績を確かめ（受け皿）、納得したら問い合わせボタンを押します（導線）。
1つでも欠けると、成果にはつながりにくくなります。
たとえば、SNSで多くの人に知ってもらえても、ホームページで信頼してもらえなければ、問い合わせにはつながりません。信頼してもらえても、問い合わせ方法がわかりにくければ、お客様は途中で離れてしまいます。
どの要素が弱いのかは外から見ただけではわからないため、必要になるのが効果測定です。
アクセス解析ツールで数字を見ると、お客様が3つのうちどこで離れているのかがわかり、改善すべき場所を絞り込めます。
入口・受け皿・導線を改善し続けることで、成果につながるWeb集客に近づけていきます。
初心者がWeb集客を始める5つのステップ
Web集客は、次の5つのステップで始めるのがおすすめです。
- 目的と届けたいお客様を決める
- 受け皿となるホームページを整える
- 問い合わせまでの導線をつくる
- 入口となる施策を選ぶ
- 数字を見て改善する
お客様は入口から入ってくるため、多くの人は入口から手をつけようとしますが、Web集客を始めるときは入口を最後につくります。
お客様を迎える準備が整っていない状態で人を集めても、せっかく来てくれたお客様を取りこぼしてしまうからです。
ステップ1：目的と届けたいお客様を決める
最初に、Web集客で何を増やしたいのかと、誰に届けたいのかを決めます。この2つによって、ホームページに載せる内容も、選ぶべき施策も変わります。
目的は、先ほど紹介した「問い合わせ・予約・購入」のうち、どれを増やしたいかで考えましょう。
「月に5件の問い合わせが欲しい」のように数字で決めておくと、ステップ5で成果を確かめやすくなります。
届けたいお客様は、次の3点を書き出すと具体的になります。
- どんな悩みや希望を持っているか
- どこに住んでいるか（地域を限定するか、全国か）
- 情報を探すときに何を使うか（検索、Googleマップ、Instagramなど）
たとえば、地域の接骨院なら、「近くで腰痛を診てもらえる場所を探している人」が、Googleマップで「地域名 接骨院」と検索する場面が考えられます。
この場合、ホームページには施術内容や料金、アクセス方法を載せ、入口にはMEOを選ぶのが一般的です。
ステップ2：受け皿となるホームページを整える
人を集める前に、お客様を迎える受け皿として、ホームページを整えます。
お客様は気になる事業者を見つける際、「料金はいくらか」「実績はあるか」「信頼できる相手か」に懸念を持っています。
受け皿の役割は、こうした疑問や不安に答えて、安心して問い合わせてもらうことです。そのため、ホームページには次の情報を載せておきましょう。
- 商品・サービスの内容と料金
- 実績やお客様の声
- 事業者の情報（所在地、代表者、連絡先）
- よくある質問
ある調査では、約6割の人が購入や利用の前に企業や店舗のホームページを確認すると答えています。
信頼できると感じた要素の上位は、情報のわかりやすさ、会社概要・代表者情報、実績・導入事例でした（出典：株式会社NEXER Groupと株式会社GOSPAによる調査／株式会社GOSPA）。
ホームページがない場合は、無料や低価格のツールを使って自分で作る方法と、制作会社などに依頼する方法があります。
すでにある場合も、情報が古いまま放置されていないか確認しましょう。
ステップ3：問い合わせまでの導線をつくる
受け皿が整ったら、ホームページを見たお客様が迷わず問い合わせできるように、導線をつくります。
導線とは、ホームページを訪れたお客様を、問い合わせや予約、購入へ案内する仕組みのことで、具体的には次のようなものがあります。
- 問い合わせボタン・予約ボタン
- 問い合わせフォーム
- 電話番号
- LINEの相談窓口
どれだけ信頼できる内容を載せても、問い合わせ方法がわかりにくければ、お客様は次に何をすればいいのか迷い、ページを離れてしまいます。
お客様が「問い合わせたい」と感じそうな位置にボタンを置く、フォームの入力項目を必要なものだけに絞る、といった工夫だけでも結果は変わります。私が支援した事業者さまの中には、導線とフォームを見直して、月の問い合わせ数が10倍以上になったケースもあります。
LINEの相談窓口は、フォームやメールよりも気軽にメッセージを送れるため、商品やサービスの内容を確認しながらやり取りしたい場合にも便利です。
ステップ4：入口となる施策を選ぶ
受け皿と導線が整ったら、入口となる施策を選びます。
どの施策を選ぶかは、ステップ1で決めた目的と届けたいお客様によって変わります。
たとえば、近くのお客様に来てほしい店舗ならMEO、検索で比較・検討されやすいサービスならSEOが候補になります。
SEOやSNSは、続けることで少しずつ成果につながる施策のため、続けられるかどうかも考慮しておきましょう。
代表的な施策と選び方は、次の章で詳しく解説します。
ステップ5：数字を見て改善する
施策を始めたら、数字を見て、どこを改善すればいいかを確かめます。
見るべき数字は、全体像で紹介したお客様の流れに沿って、次の3つです。
| 段階 | 見る数字 | わかること |
|---|---|---|
| 入口 | ホームページへのアクセス数 | お客様に見つけてもらえているか |
| 受け皿 | 料金や実績のページが読まれているか | 興味を持ったお客様が、内容を確かめているか |
| 導線 | 問い合わせ・予約・購入の件数 | 内容を確かめたお客様が、行動に移せているか |
アクセスは増えているのに問い合わせが増えない場合は、受け皿か導線に原因があると考えられます。
反対に、アクセスそのものが少ない場合は、入口の施策を見直します。数字を段階ごとに分けて見ると、どこから手をつければいいかがわかります。
数字は、GoogleアナリティクスやGoogle Search Consoleなどの無料ツールで確認できます。
最初から細かく分析する必要はありません。まずは月に一度、ステップ1で決めた件数に届いているかを確かめるところから始めましょう。
入口となるWeb集客の施策と選び方
入口となる施策にはさまざまな種類がありますが、初心者が最初に選ぶなら、次の4つが候補になります。
| 施策 | 見つけてもらう場所 | 費用 | 成果が出るまで | 向いている事業 |
|---|---|---|---|---|
| SEO | 検索結果 | 自分で行えば無料 | 数か月〜半年以上 | 検索で比較・検討されやすい商品やサービス |
| Web広告 | 検索結果、SNS、ほかのWebサイト | 広告費がかかる | 出稿してすぐ | 早く成果が欲しい、期間限定の告知をしたい |
| MEO | Googleマップ | 無料 | SEOより早いことが多い | 店舗や地域密着の事業 |
| SNS | Instagram、Xなど | 無料（広告を使う場合は有料） | 数か月以上（継続が前提） | 商品の見た目や人柄が魅力になる事業 |
ほかにもさまざまな施策がありますが、準備や費用がかかるものが多いため、まずは上の4つから選ぶのがおすすめです。
ここからは、目的別に向いている施策を紹介します。
費用をかけずに始めたいなら「SEO」
SEOとは、Googleなどの検索結果で自社のホームページを上位に表示させるための取り組みのことです。
お客様が悩みや商品名で検索したときに、自社のページを見つけてもらえるようにします。具体的には、お客様の疑問に答える記事コンテンツを作ったり、ホームページの構造を整えたりします。
自分で記事を書けば費用をかけずに始められます。また、記事が上位に表示されている間は、広告のように費用を払い続けなくても、お客様を集め続けてくれます。積み上げた記事が資産になる点が、SEOの大きなメリットです。
一方で、成果が出るまでには時間がかかります。早くても数か月、競合の多いキーワードでは半年以上かかることも珍しくありません。
検索した人の疑問に正しく答えられない内容では、上位に表示させるのが難しい点にも注意が必要です。
SEOは、お客様が依頼や購入の前に、検索で比較・検討する商品やサービスに向いています。すぐに成果が欲しい場合よりも、時間をかけて集客の土台をつくりたい場合に選びましょう。
すぐに成果が欲しいなら「Web広告」
Web広告とは、費用を払って検索結果やSNS、Webサイトに広告を表示する施策です。代表的なものに、次の3つがあります。
- リスティング広告：検索したキーワードに合わせて、検索結果に表示される広告
- SNS広告：InstagramやFacebookなどで、年齢や地域を絞って表示できる広告
- ディスプレイ広告：ほかのWebサイトやアプリに、画像や動画で表示される広告
広告の強みは即効性です。出稿すればすぐにお客様の目に触れるため、早く問い合わせを増やしたい場合や、期間限定のキャンペーンを知らせたい場合に向いています。
一方で、広告は費用を払っている間しか表示されません。
また、広告もあくまで入口の1つです。受け皿や導線が整っていなければ、広告で人を集めても問い合わせにはつながらず、広告費だけがかかってしまいます。
実際に、「チラシの反応が落ちてきたので、代わりにWeb広告を出そうか迷っている」という相談を受けたことが何度もあります。
チラシもWeb広告も、お客様に知ってもらうための入口という点では同じで、どちらも問い合わせる前にホームページで確かめることが少なくありません。
そのため、反応が落ちた原因が受け皿や導線にあるなら、入口だけを変えても同じ結果になるおそれがあります。
地域で選ばれたいなら「MEO」
MEO（Map Engine Optimization）とは、Googleマップの検索結果で、自社の店舗や事業所を上位に表示させるための取り組みです。
中心になるのは、Googleが提供している「Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）」の情報を整えることです。
「地域名 美容室」「近くの整体」のように、近くのお店やサービスを探している人に見つけてもらえるため、店舗や地域密着の事業に向いています。
Googleビジネスプロフィールには、営業時間や住所、写真、口コミなどを掲載できます。
特に口コミは、お客様がお店を選ぶときの大きな判断材料になります。口コミに丁寧に返信する、写真や最新情報を定期的に更新するなど、情報を新しく保ちましょう。
Googleビジネスプロフィールは、入口であると同時に、料金や写真、口コミを確かめてもらう受け皿の役割も一部担います。ただし、載せられる情報には限りがあるため、詳しいサービス内容や実績はホームページで伝えましょう。
人柄や商品の魅力で選ばれたいなら「SNS」
SNSとは、InstagramやXで情報を発信し、お客様に知ってもらう施策です。
写真や動画で商品の魅力を伝えたり、日々の取り組みや考え方を発信したりすることで、「この人から買いたい」「この人に相談したい」と感じてもらえます。たとえば、次のような発信が向いています。
- 新商品や期間限定メニューの紹介
- お店の雰囲気やスタッフの紹介
- 仕事の裏側や、日々の取り組み
- お客様の悩みに役立つ知識
無料で始められる一方で、効果を出すには継続的な投稿が必要です。投稿を止めると、お客様の目に触れる機会も減っていきます。
そのうえで、プロフィールにホームページへのリンクを載せ、詳しい情報や実績はホームページで確かめてもらえるようにしましょう。
受け皿から整えてWeb集客に成功した事例
この記事で紹介した順番でWeb集客を進め、実際に成果が出た事業者さまの例を紹介します。
この事業者さまは、1件10万円を超える商品をネットで販売していました。もともとはフリマアプリやネットオークションで販売し、Instagramでも発信していましたが、思うように売れていませんでした。
課題は商品の品質ではなく、お客様が「この事業者から買って大丈夫か」を判断できる場所がなかったことです。10万円を超える買い物になると、投稿や出品ページだけでは、お客様は購入に踏み切れません。
そこで、次の順番で整えました。
- 受け皿：決済機能のあるホームページを作り、商品の詳細や実績を載せた
- 導線：LINEの相談窓口を設け、購入前の質問や写真のやり取りに対応した
- 入口：Instagramでホームページの開設を知らせた。並行して、商品関連のキーワードでSEO記事を作った
ホームページの開設を知らせると、それまで購入をためらっていたフォロワーからの注文が増えていきました。
その間にSEO記事が検索上位に表示されるようになり、検索から訪れたお客様からも注文が入るようになりました。
商品や競合の状況によって変わりますが、こちらの事業で軌道に乗るまでにかかった期間は、3か月ほどです。
その結果、年間100件以上の注文を受けるようになり、年間の利益は約200万円から1,000万円以上に増えました。
この事例で注目したいのは、入口となるInstagramは最初からあったという点です。足りなかったのは、受け皿と導線でした。
それらを整えたことで、すでにあった入口が成果につながり始め、そのあいだに次の入口となるSEOを育てられました。
初心者のWeb集客に関するよくある質問
Web集客を始める初心者が、疑問に感じやすいポイントをまとめました。
- Web集客は無料でもできますか？
- 自分でできますか？外注したほうがいいですか？
- Web集客はどのくらいの期間で効果が出ますか？
- SNSだけでも集客できますか？
それぞれ解説します。
Web集客は無料でもできますか？
無料でも始められます。SEO、MEO、SNSは、広告費をかけずに取り組める施策です。
ただし、受け皿となるホームページは、自分で作る場合でも、サーバーやドメインの費用が一般的に月数百円〜数千円ほどかかります。
また、記事作成や投稿には時間と手間がかかります。手が回らない場合は、記事作成を外注したり、広告を組み合わせたりする方法もあります。
まずは少ないコストでできることから始め、成果と手間のバランスを見ながら次の手を考えましょう。
自分でできますか？外注したほうがいいですか？
基本的に自分で始められます。一方で、次のような場合は、外注を検討してもよいでしょう。
- Web集客に時間を割けない
- ホームページの制作やリニューアルなど、専門的な知識が必要な作業がある
- 自分で取り組んでみたものの、成果が出ない
外注する場合も、この記事で紹介した基本を知っておくと、依頼先の提案が適切かどうかを判断しやすくなります。
Web集客はどのくらいの期間で効果が出ますか？
施策によって大きく異なります。
Web広告は出稿してすぐに効果が出始めますが、SEOやSNSは、早くても数か月かかるのが一般的です。商品や地域、競合の状況によっても期間は変わります。
効果が出るまでの間は、ステップ5で紹介したように月に一度数字を確認し、少しずつでも変化が出ているかを確かめましょう。
SNSだけでも集客できますか？
SNSだけで集客できる事業もあります。
たとえば、写真で魅力が伝わりやすく、手頃な価格の商品であれば、投稿をきっかけに購入や来店につながることがあります。
しかし、高額な商品や、依頼する前にじっくり検討するサービスでは、SNSだけでは信頼を得るための情報が足りないことがあります。
事例で紹介した事業者さまも、Instagramだけでは思うように売れませんでした。SNSは入口として活用し、詳しい情報や実績はホームページで確かめてもらうのがおすすめです。
まとめ：Web集客は受け皿から順番に始めよう
Web集客は、入口・受け皿・導線がそろって初めて成果につながります。
SNSや広告から始めたくなりますが、お客様を迎える準備ができていないまま人を集めても、問い合わせにはつながりにくいです。
初心者がWeb集客を始めるときは、次の順番で進めましょう。
- 目的と届けたいお客様を決める
- 受け皿となるホームページを整える
- 問い合わせまでの導線をつくる
- 入口となる施策を選ぶ
- 数字を見て改善する
入口の施策は、目的と届けたいお客様に合わせて選び、数字を見ながら改善を続けることが大切です。
「自分の事業では、何から始めればいいのかわからない」という方は、矢野司のWeb集客支援にご相談ください。今の集客の状況をお伺いしたうえで、何が足りていないのか、どこから手をつけるべきかをお伝えします。
ご相談いただいた方には、現状分析から改善策までをまとめた集客改善レポートを無料でお渡ししています。
